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第1章 引言 1

第1节 商务谈判活动存在的前提条件 1

第2节 构成商务谈判活动的基本要素 5

第3节 商务谈判活动的类型 6

第4节 成功的商务谈判活动具有的基本特征 10

第5节 当代主要谈判理论及其代表人物 13

第2章 商务谈判者的培养与成长 41

第1节 商务谈判者应当具备的基本素质 41

第2节 商务谈判能力的培养 43

第3节 正确认识学习商务谈判理论与从事谈判实践的关系 50

第4节 学习商务谈判的基本方法 51

第5节 谈判行为的自我管理 52

第6节 明晰的道德观是正确运用谈判技巧的重要前提 55

第3章 谈判信息管理 65

第1节 寻求谈判信息的动态对称性优势对于谈判者的重要意义 65

第2节 商务谈判信息的识别与分析要点 66

第3节 收集商务谈判信息的途径和方法 72

第4节 商务谈判信息的传递 76

第5节 信息安全 80

第4章 交易条件的构成 89

第1节 交易条件的构成要素 89

第2节 交易条件磋商中最容易发生变异的关键环节 104

第3节 契约文本结构对维护谈判成果的重要作用 106

第4节 虚头设置水平对成交可能性的影响 109

第5章 谈判过程的控制与管理 117

第1节 谈判班子领导人与主谈人的责任分工 117

第2节 谈判班子领导人对商务谈判议程的把握 120

第3节 主谈人在商务谈判过程中应起的关键作用 125

第4节 高度重视商务谈判活动中场内与场外的配合 126

第5节 谈判开局的控制与管理 133

第6节 谈判班子内部协调与控制 138

第7节 谈判实力的构建 143

第6章 商务谈判策略与一般技术原则 152

第1节 什么是商务谈判策略 152

第2节 正确认识谈判策略与具体战术的关系 156

第3节 一般谈判策略简介 157

第4节 实现谈判策略的一般技术原则 160

第7章 商务谈判语言艺术 183

第1节 商务谈判语言的应用 183

第2节 商务谈判语言的运用技巧 187

第3节 商务谈判语言的辅助手段 209

第4节 行为语言的效用 214

第8章 数学与经济分析方法在商务谈判中的运用 225

第1节 线性规划法在多边谈判预算中的运用 225

第2节 排列图法在谈判过程控制中的运用 228

第3节 决策树法在双边谈判中的运用 233

第4节 盈亏分析法在双边谈判中的运用 235

第5节 贴现法在投资项目谈判中的运用 237

第6节 效益—费用分析法在项目投资谈判中的运用 238

第7节 成本效益分析法在项目投资谈判中的运用 239

第8节 定价决策方法在价格谈判中的运用 240

第9节 对策模型在内部授权博弈中的运用 241

第9章 商务谈判综合实训练习与辅导 245

第1节 如何尽快处置采购合同引发的纠纷 245

第2节 第一次签署产品销售代理合同时应该注意哪些问题 251

参考文献 255